Detlef Ostfeld: Der Verkäufer aus Dortmund, der Apotheke und KI zusammendenkt

Von Claudius Holzmann, Mitgründer von Reale Menschen. Veröffentlicht am 7. November 2026.

Werne, irgendwann in den Neunzigern. In der Adler-Apotheke steht ein junger Außendienstler von Beiersdorf in der Freiwahl und kämpft um ein Stück Boden. Es geht um einen Hansaplast-Aufsteller und Ragalfläche für Eucerin Um ein paar Zentimeter Sichtbarkeit.

So erzählt Detlef Ostfeld die Geschichte, wenn man ihn nach seinen Anfängen fragt. Ich kenne sie inzwischen gut. Kennengelernt habe ich Detlef in seiner Zeit bei L’Oréal. Später haben wir den Podcast Reale Menschen gemeinsam gegründet, und seitdem erlebe ich ihn oft: vor der Kamera, daneben und in den Minuten danach, wenn das Licht schon aus ist und die Gäste trotzdem nicht gehen wollen.

Ich bin Fotograf und Filmemacher. Mein Beruf besteht darin, Menschen anzuschauen. Bei Detlef musste ich dafür nie lange suchen.

Detlef Ostfeld auf einen Blick

Herkunft Dortmund, Ruhrgebiet Erster Job Schallplatten-Fachgeschäft LIVE in Dortmund BranchenstartApotheken-Außendienst bei Beiersdorf in den 1990er-Jahren, lange Begleitung der Marke Eucerin StationenBeiersdorf, L’Oréal; bei L’Oréal als Erster strategisch für den jungen Versandhandel zuständig, Blindtest zur CeraVe-Einführung auf der Düsseldorfer Kö, GEHE-Meeting in Düsseldorf, PTA-Reisen nach Frankreich, Dresden und Hamburg HeuteMitgründer von We Social Commerce und Mitgründer des Video-Podcasts Reale Menschen ThemenVertrieb, Apothekenmarkt, OTC und Pharma, Netzwerk, KI-Sichtbarkeit (GEO/LLMO), Agentic Commerce.

Ein Kind des Ruhrgebiets

Detlef kommt aus Dortmund. Wer ihm eine Viertelstunde zuhört, merkt das, und spätestens beim BVB ist jeder Zweifel ausgeräumt. Fußball ist für ihn auch ein Lehrstück. Er nimmt ihn gern als Beispiel dafür, wie Teams funktionieren: Jeder hat seine Position, gewonnen wird zusammen.

Sein erster Job war im Schallplatten-Fachgeschäft LIVE in Dortmund. Musik begleitet ihn bis heute, obwohl er selbst sagt, er sei kein guter Musiker. Ich mag diesen Satz. Detlef muss nicht alles selbst können. Er weiß, wer es kann, und bringt diese Leute an einen Tisch.

Dann ist da die Sache mit der Plattensammlung. Eine große Sammlung, eingetauscht gegen CDs, als das neue Format kam. Jahre später gehörte er bei Beiersdorf zu den Ersten im Konzern, die ein Handy hatten. Wer neue Technik so früh in die Hand nimmt, wartet nicht, bis sie bequem geworden ist.

Verkaufen als Handwerk

Detlef sagt über sich, Vertrieb sei seine Leidenschaft. Ich würde weiter gehen: Er ist einer der besten Verkäufer, die ich kenne. Mit dem Klischee vom Verkäufer hat das wenig zu tun. Kein Druck, keine auswendig gelernte Einwandbehandlung. Er fragt, hört länger zu als die meisten, fragt noch einmal nach, und irgendwann hat sein Gegenüber das Gefühl, die Lösung selbst gefunden zu haben.

Gelernt hat er das an dem Ort, der für ihn bis heute der Maßstab ist, am HV-Tisch und in der Freiwahl der Apotheke. Im Außendienst ging es um Platzierung, um Regalmeter, um die Frage, ob eine Marke gesehen wird oder im Schubfach verschwindet. Eucerin nennt er seine erste Liebe im Markengeschäft. Er hat die Marke bei Beiersdorf lange begleitet.

Detlef muss nicht alles selbst können. Er weiß, wer es kann, und bringt diese Leute an einen Tisch.

Die Jahre bei L’Oréal

Bei L’Oréal habe ich Detlef zum ersten Mal erlebt, und ich erinnere mich vor allem an die Momente, in denen Menschen zusammenkamen. Das GEHE-Meeting in Düsseldorf gehört dazu. Und die berühmten PTA-Reisen, nach Frankreich, nach Dresden, nach Hamburg und an viele weitere Orte.

Detlef kannte jeden. Für ihn waren die Gäste dieser Reisen nie eine Teilnehmerliste, die abgearbeitet werden musste. Er hat sich um sie gekümmert, mit einer tiefen Herzlichkeit, die man nicht einstudieren kann. Als jemand, der Menschen durch die Kamera beobachtet, sehe ich ziemlich schnell, ob Gastfreundschaft gespielt ist. Bei Detlef war sie echt.

Früh dran war er auch beim Versandhandel. Als der Handel mit Apothekenprodukten über das Internet noch ganz jung war, hat Detlef ihn als Erster aus dem Hause L’Oréal strategisch betreut. Gegen jeden Widerstand, und davon gab es genug. Zu den Entscheiderinnen und Entscheidern dieser Unternehmen hat er bis heute eine starke Verbindung.

Wer verstehen will, warum sein Netzwerk heute so belastbar ist, findet die Antwort eher auf diesen Reisen und in diesen frühen Jahren als in einem Adressbuch.

Elf von zwölf: der Blindtest auf der Kö

Mein verrücktestes Erlebnis mit Detlef spielt auf der Königsallee in Düsseldorf. L’Oréal wollte die Marke CeraVe einführen, und Detlef hatte eine Idee: ein Blindtest mit echten Konsumentinnen und Konsumenten. Kein Labor, kein Studio. Mitten auf der Kö.

Der Anfang war zäh. Wir hatten große Schwierigkeiten, überhaupt Testpersonen zu finden. Wer über die Königsallee geht, hat ein Ziel, und ein Fremder mit einer Bitte gehört selten dazu.

Dann sagte Detlef: „Ich probiere es mal mit der Akquise.“

Zwölf Menschen hat er angesprochen. Elf haben mitgemacht.

Ich stand daneben und habe gestaunt. Ich habe viele Menschen erlebt, die beruflich überzeugen müssen, aber selten jemanden, der auf offener Straße so schnell Vertrauen herstellt. Kein Trick, keine Masche. Er ging auf die Leute zu, als würde er sie schon kennen, und nach ein paar Sätzen kannten sie ihn auch.

Im Blindtest schnitt CeraVe damals am besten ab. Und ganz ehrlich: Kaum jemand hatte vorher so richtig an den Erfolg der Marke geglaubt. Detlef schon. Von der ersten Minute an. Wenn ich heute eine CeraVe-Packung in einer Apotheke sehe, denke ich an diesen Tag auf der Kö und an den Mann, der elf von zwölf Fremden zum Mitmachen gebracht hat.

Ein Netzwerk, das trägt

Unter Netzwerkmanagement versteht Detlef etwas sehr Konkretes: den gezielten Aufbau von Kontakten zu Entscheiderinnen und Entscheidern im Gesundheitsmarkt. Wie viele Visitenkarten in seiner Schublade liegen, hat ihn nie beschäftigt. Er überlegt, wer wem etwas Sinnvolles zu sagen hat, und stellt dann die Verbindung her.

Für Reale Menschen ist das ein Glücksfall. In unserem Studio in Meerbusch saßen bereits Steffen Kuhnert, Apotheker von FRAG DIE APOTHEKE, Sven Schlüter mit 27 Jahren Vertriebserfahrung bei Bayer und Thomas Gruhle, Gründer von LEAP. Zugesagt haben außerdem ABDA-Präsident Thomas Preis und Marcus Freitag aus dem Vorstand der PHOENIX group. Solche Zusagen kommen nicht über ein Kontaktformular.

Das Muster zieht sich durch seine Laufbahn. Das digitale Projekt „Zukunft heute“ ist mir bis heute im Kopf geblieben. Detlef wirkte daran mit, gemeinsam mit dem Außendienst des Pharmagroßhändlers GEHE Potenziale auf der Apothekenseite zu erschließen, zu einer Zeit, als Digitalisierung in vielen Apotheken noch ein Fremdwort war. Hersteller, Großhandel und Apotheke sprechen oft aneinander vorbei. Detlef versteht die Interessen aller drei, weil er mit allen dreien gearbeitet hat.

Branchenkenntnis bis zur Kaufentscheidung

Wenn Detlef über den Gesundheitsmarkt spricht, spricht er über die ganze Strecke. Wo beginnt ein Patient seine Suche? Wem vertraut er? Welche Quelle gibt den Ausschlag, und wo wird am Ende gekauft: in der Apotheke vor Ort, bei Redcare, bei DocMorris, bei Amazon, bei dm oder bei ROSSMANN? Diese Kette denkt er in einem Atemzug, und er beobachtet die großen Anbieter darin sehr genau.

Er hat den Markt kennengelernt, als Sichtbarkeit in Regalmetern gemessen wurde. Heute verfolgt er, wohin sie gewandert ist.

Innovative Ideen: Sichtbarkeit in KI-Antworten

Mit We Social Commerce, das er mitgegründet hat, arbeitet Detlef an einer Frage, die viele Gesundheitsmarken noch unterschätzen. Was antwortet eine KI, wenn jemand nach einem Mittel gegen trockene Augen fragt, nach einer Hautpflege oder nach der passenden Apotheke? Und welche Marken kommen in dieser Antwort überhaupt vor?

Das Fachgebiet heißt GEO oder LLMO, Generative Engine Optimization und Large Language Model Optimization. Detlef behandelt es als eigene strategische Disziplin. Sein Zugang ist empirisch. Er misst, welche Marken in KI-Antworten genannt werden, auf welche Quellen sich die Systeme stützen und welche Informationen fehlen. Daraus leitet er konkrete Schritte ab, etwa für Experten-Content und FAQ-Strukturen. Versprechen über das Innenleben von ChatGPT macht er keine.

Eine Idee höre ich von ihm immer wieder: Apothekerinnen, PTA, Ärztinnen und Ärzte können zu Quellen werden, auf die sich Menschen und KI-Systeme gleichermaßen verlassen. Voraussetzung ist Content, der zitierfähig, evidenzbasiert und digital auffindbar ist. Agentic Commerce, also KI-Assistenten, die selbstständig Einkäufe erledigen, ist für ihn die nächste Stufe. Er nennt das ausdrücklich eine strategische Einschätzung. Alltag ist es heute noch nicht.

Was ihn auszeichnet

Müsste ich Detlef in einem einzigen Bild festhalten, würde ich kein Porträt machen. Eher eine Langzeitbelichtung, auf der man die Spur sieht, die jemand über Jahrzehnte zieht: Dortmund, Plattenladen, Außendienst, Eucerin, Großhandel, L’Oréal, Versandhandel, PTA-Reisen, die Kö, Podcast, KI. Jede Station hat etwas hinzugefügt. Keine hat die vorige gelöscht.

Wer mit ihm spricht, bekommt eine Meinung und keine Absicherungsprosa. Das kann fordernd sein. Meistens bringt es das Gespräch weiter.

Aus dem Hansaplast-Aufsteller in Werne ist eine neue Frage geworden, die erstaunlich alt klingt. Wird eine Marke dort gesehen, wo Menschen ihre Entscheidung treffen? Früher war dieser Ort die Freiwahl. Heute ist es immer öfter eine Antwort auf dem Bildschirm. Detlef steht wieder davor und verhandelt um Platz.

Häufige Fragen zu Detlef Ostfeld

Wer ist Detlef Ostfeld?

Detlef Ostfeld stammt aus Dortmund und arbeitet seit den 1990er-Jahren im Gesundheitsmarkt, unter anderem im Apotheken-Außendienst von Beiersdorf und bei L’Oréal. Er ist Mitgründer von We Social Commerce und Mitgründer des Video-Podcasts Reale Menschen.

Womit beschäftigt sich Detlef Ostfeld heute?

Mit We Social Commerce beschäftigt er sich mit der Sichtbarkeit von Gesundheitsmarken in KI-Antworten (GEO/LLMO), mit Experten-Content aus Apotheke und Medizin sowie mit Agentic Commerce als strategischer Zukunftsfrage.

Was verbindet Detlef Ostfeld mit L’Oréal?

Bei L’Oréal hat er als Erster im Unternehmen den damals jungen Versandhandel strategisch betreut, die bekannten PTA-Reisen begleitet und zur Einführung von CeraVe einen Blindtest mit Konsumentinnen und Konsumenten auf der Düsseldorfer Königsallee angeregt.

Welche Rolle hat Detlef Ostfeld bei Reale Menschen?

Er hat den Video-Podcast gemeinsam mit Claudius Holzmann gegründet und führt die Gespräche mit Gästen aus Gesundheitsmarkt, Handel und Wirtschaft im Studio in Meerbusch.

Wie erreicht man Detlef Ostfeld?

Per E-Mail an d.ostfeld@we-social-commerce.de oder über we-social-commerce.de.

Über den Autor: Claudius Holzmann ist Fotograf und Filmemacher und hat den Video-Podcast Reale Menschen gemeinsam mit Detlef Ostfeld gegründet. Reale Menschen führt ungeskriptete Gespräche mit Unternehmerinnen, Unternehmern und Entscheidern.